Маркетинговые тренды для частных клиник

Можно продолжать игнорировать все тренды медицинского маркетинга, которые диктует нам текущая ситуация. Можно утверждать, что к хорошему врачу пациенты пойдут “по сарафану”, а маркетинг со всеми его инструментами - это мишура.

Вот только пациентов становится все меньше, некоторые уходят “подумать” и не возвращаются, и в целом, реже приобретают дорогостоящие чек-апы и все чаще отменяют плановые операции.

В итоге какие действия необходимо предпринимать, чтобы бизнес был устойчивым и мог масштабироваться даже в нынешних условиях? 

Маркетинг в медицине - это неизбежность

В текущей ситуации, с учетом пандемии, даже самые мелкие медицинские кабинеты полностью поменяли свой подход к маркетингу. Даже ярые противники медицинского маркетинга взялись постигать его премудрости и искусство общения с пациентами. Очевидно, что ситуация на рынке изменилась. 

Изменилось и поведение пациентов, которым врачи вашего медицинского центра могут и готовы помочь.

Оцениваете ли вы риски своего бизнеса? Исследуете своего конкурентное окружение? А преимущество? Пациентов клиник и их поведение? Вы понимаете, почему одни часть вашей целевой аудитории ходит к вам, а часть - к конкурентам? Вы знаете свои точки роста? А слабые стороны? Какие действия вы планируете предпринять, чтобы изменить ситуацию с посещаемостью и средним чеком?

Все эти (но и не только) вопросы - о маркетинге. А задавать себе эти вопросы или нет - решать каждому руководителю медицинского бизнеса.

Анализируйте 

Время хаотичного “а давайте попробуем сделать вот так” прошло. Принимать решения, исходя из данных, из значения показателей в процессе маркетингового пути - единственный путь дойти до той цели, к которой идете. Анализируйте данные, конкурентов, пациентов, и корректируйте свои дальнейшие действия исходя из результатов.

Визуализируйте 

В настоящее время люди предпочитают находить информацию в Ютуб и ставить лайки на красивые фотографии в Инстаграме. 

Врачи-блогеры уже активно используют визуальные каналы общения с пациентами. Им есть о чем рассказать и чем поделиться: они каждый день видят результат своей работы – благодарных пациентов, которым помогли. Отвечают на вопросы аудитории, объясняют правила ухода, подготовки и профилактики, принципы своей работы и работы клиники, преимущества оборудования, ход лечения по шагам, принципы формирования стоимости лечения. Все важные пациентам тонкости и особенности помощи врача, за которыми пациент к вам обратится.

Сервис 

Может ли пациент адекватно оценить качество медицинской услуги? А вот количество времени, проведенного в очереди на ресепшене и у кабинета, скорость дозвона, интерьер, вежливость и опрятность персонала, чистоту кабинетов -  может. Пациент оценивает и выбирает клинику по тем показателям, которые ему понятны. И при этом вы вполне можете управлять этими, самыми важными для непосвященных пациентов, параметрами.

Базы пациентов ждут и готовы

Использование в благих маркетинговых целях всех возможностей МИС, CRM и других «хранилищ» бесценной информации для создания системы коммуникации с пациентом. Рынок созрел. Пациенты ждут ваших персонифицированных предложений. И построение мультиканальной системы коммуникации через несколько каналов в обе стороны – тренд для медицинского маркетинга.

Лицом к пациенту

Уделите внимание рекламным кампаниям, в которых явно указывается выгода и польза для пациента. Решение конкретной медицинской проблемы выходит на первый план. Как пациент может понять, что нужно обратиться к врачу именно вашей клиники? По каким параметрам пациент будет уверен, что врач решит его проблему? Найдите ответы на все эти вопросы перед написанием текстов для сайта и соц. сетей.

Персонализированный маркетинг

Врачи, когда говорят между собой о пациентах, часто описывают их по поведенческому признаку. Это не клинические группы, а своеобразные группы по тем характеристикам, которые описывают общение врач-пациент. Слишком мнительные, любопытные, “сам себе врач”, всегда всем недовольные и др.

Врач, через которого ежедневно проходят десятки пациентов, обладает бесценной маркетинговой информации. Пациентов можно разделить на группы по платежеспособности, по особенностям поиска информации, по скорости принятию решения, по готовности выполнять назначения врача.

Поговорите с врачебным персоналом. Пусть каждый из них составит своеобразный чек-лист, в котором разделит аудиторию по поведенческому признаку. Не секрет, что на каждую группу целевой аудитории должен быть направлен отдельный, подходящий именно данной группе, вид рекламы.

Фокусируйте деятельность на одном направлении

Попытка вылечить всех и каждого пациента со всех сторон - дело, заведомо обреченное на провал. Оглянитесь вокруг: наиболее успешные, известные и конкурентоспособные клиники и проекты сфокусированы на одном направлении - женское здоровье, эко, педиатрия и т.д. Если ваш бизнес - это многопрофильный медицинский центр, выделите несколько направлений или услуг-агрегаторов, фокус на которых определит ваши дальнейшие бизнес-задачи и действия.

Пациенты из сети

На начало 2020 года более 4,5 миллиарда людей пользуются интернетом, а аудитория социальных сетей перевалила за отметку в 3,8 миллиарда. Почти 60% мирового населения уже онлайн, а это значит что вы не имеете возможности игнорировать интернет-маркетинг.

Часто пациенты, недовольные обслуживанием или качеством услуг в госучреждениях, ищут частные клиники через интернет. Но мало привести пациента на сайт или страницу в соц. сети, важно его там удержать. 

Стратегия продвижения медицинского центра в интернете может включать в себя следующие пункты:

• Веб-сайт, блог, влог.
• Социальные медиа.
• Email-рассылка и push-уведомления.
• Мобильное приложение.
• Интернет-магазин или онлайн-каталог для продажи сопутствующих товаров.
• Онлайн-конференции, выставки.

Каждый из каналов продвижения может приносить прибыль. Необходимо тестировать и выбирать наиболее эффективные из них.

Ваши пациенты на расстоянии вытянутой руки

Сегодня количество людей, выходящих в интернет с мобильных устройств, в разы превышает пользователей ПК. В 2020 г. более 5,19 миллиарда человек пользуются мобильными телефонами — прирост на 124 миллиона (2,4%) за последний год.

Это значит, что вы должны иметь обязательный минимум взаимодействия с вашей аудиторией посредством мобильного телефона - адаптированный под мобильную версию сайт клиники с личным кабинетом, инстаграм, мессенджеры. Мобильный маркетинг нельзя откладывать. Конкурентов не догнать.